起点在上海，终点是新疆霍尔果斯，312国道全程4967千米，经过上海、江苏、安徽、河南、湖北、陕西、宁夏、甘肃、新疆九省区，是贯穿东西的一条经济大动脉，也是东西部协调发展的一条重要纽带。

　　这条路上，有小桥流水、中原沃野，也有大漠孤烟；有边城异域风情，有深厚文化底蕴，也有现代都市时尚……当312国道把如此多样化的区域连通后，沿途的人流、物流、资金流、信息流等资源要素，实现了更自由的流动和更合理的配置。

　　今年7-8月，解放日报“信仰之路Ⅱ·大国之道”报道组踏上312国道，试图寻找这条联动东中西道路沿线的发展密码。

　　“合作区在哪里呀？”“从阿拉木图到合作区得多久？”在30岁的哈萨克斯坦主播吾力加斯.叶尔江的儿童玩具直播间里，时不时会冒出这样的外文弹幕。

　　在中哈霍尔果斯国际边境合作中心的义乌国际商贸城（以下简称商贸城）内，像吾力加斯这样的哈萨克斯坦主播变得越来越抢手。

　　在这个原本以小商品跨境批发零售实体贸易为主的集散地，商户们从去年开始纷纷转型做起了跨境电商直播。如今，商贸城来自俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦等国的主播已有20多人，他们用包括俄语、哈萨克语、法语在内的7种语言向海外消费者销售中国商品。

　　但是“让外国主播把货卖给外国人”，这个看似顺理成章的逻辑，在全新的直播领域，依旧遭遇了一些未曾预料的挑战。

　　一个寻常周一下午的商贸城内，线上和线下交易在这里交汇：不少来上货的中亚、东欧商人带着推车、大塑料袋四处进货。而在有的店铺，虽门可罗雀，却能看到外国主播举着手机，对着产品播得一刻不停。

　　和国内妆容精致的出镜主播不同，吾力加斯上播前几乎不需要任何准备，他只需将手机镜头随机对准店里一个玩具，就开始用自己掌握的所有语言轮番输出，介绍手中产品特征。

　　在海外社交平台的直播间里，国外客户无法通过商品链接完成下单支付，所以吾力加斯也免去了“一二三上链接”的经典主播呐喊。他只需要将有购买意向的顾客加为他私域社交账号好友，再在这个账号里完成下单付款、填写地址发货等步骤即可。

　　因为是才开播不久的新主播，吾力加斯的直播间里只有几十个粉丝，但他的顾客转化率很高。“已经有十多个人在我这里买东西了，基本都是批发商，一拿就是几百件货。”他说。

　　几个月前，这位哈萨克斯坦小伙子还是店里一名普通的线下导购员，老板为了赶上商贸城里做直播的风口，决定培养他成为店内的1号主播。

　　“现在的外语主播数量还是远远不能满足业务发展需要，得继续招兵买马。”霍尔果斯义乌国际商贸城（有限公司）董事长金兴忠说，他正是这场声势浩大的跨境电商直播的发起人。

　　十几年前，这位义乌商人就敏锐地把商业触角延伸到霍尔果斯的这片合作区。这些年里，他也享受了边境口岸做外贸生意的政策红利。

　　但两年前疫情刚结束时，重新开门营业的商贸城生意大不如从前，商贸城迎来了产业升级的难题。为了破局，金兴忠把目光转向了在老家义乌已经发展十分成熟的电商直播赛道。

　　要做跨境电商直播，首先得解决跨国网络的连通性。去年11月，霍尔果斯电信部门多次尝试，终于为商贸城定制开通了全疆首个跨境电商直播专线，这条专线采用商城统一管理、商户自主直播、按需开通的模式运营，目前登记在册的商家已接近50人。

　　如何又能在短时间内组建一支外语主播队伍呢？金兴忠最初的计划是招聘懂一些外语的中国人，但实践下来不太可行。

　　“比如国内哈萨克族和哈萨克斯坦的语言相似度大概有70%，但对方的语言会夹杂俄语，国内主播就听不懂了。而且国内外哈萨克族的文字完全不相通，顾客不断发弹幕询问商品信息，主播一条都没办法回复，场面有些混乱。”金兴忠回忆。

　　策划团队开始转换思路，邀请中亚的年轻人来商贸城就业。这些国家的电商直播行业都还处于萌芽阶段，那里的年轻人大多听说过直播带货，感觉好奇，但都要从零开始学。

　　“当地年轻人大学毕业，在当地只能拿一两千元的工资，在我们这里工资从七八千元起步，所以刚开始招聘的时候，都很踊跃。”金兴忠回忆。

　　23岁的巴丽江就是其中之一，她来自哈萨克斯坦卡拉干达市，15岁时她跟着父母坐了20多个小时火车来合作中心购物。至此她对霍尔果斯这个五光十色的外贸天堂一直念念不忘。

　　当听说商贸城要招聘带货主播，化学系本科毕业的巴丽江很是心动。应聘成功后，她用两个月学会了主播的基本职业技能。巴丽江的直播间里主要销售的是商贸城自有品牌的小家电，她对这些电子产品很着迷，上播前总会研究如何把产品介绍得更清晰。今年，她又被金兴忠派回了哈萨克斯坦，推广商贸城的电商项目。

　　“我们就是想做海外版的无忧传媒，孵化一群海外年轻主播。”金兴忠说。他甚至愿意帮助有意愿的中亚娱乐直播达人转型为带货主播。但实际操作中，又出现了许多困局。有的主播培训了几个月，好不容易上手了，却忽然决定辞职回自己国家做电商直播了，还有的情侣档主播闹口角分手了，一气之下就双双辞职了。

　　为了应对这些突如其来的尴尬，商贸城今年又推出了AI直播，AI虚拟主播24小时全天候用多国语言直播展示商品，一旦出现目标客户后，就由人工客服对接。

　　“还是缺人，现在缺那些会用外语进行线上沟通的客服。”金兴忠又强调了一遍他的“人才缺口”。

　　其实像吾力加斯这样的主播，在直播间里最主要的任务也并非带货，而是把附近国家的批发商从线上引流到线下实体商铺来下单。

　　“当时我们直播间在线多个人都在问，到底合作中心在哪里？我们过来需要签证吗？”金兴忠描述。

　　好在，来线下看看对这些外国批发商来说并不难——中哈合作中心内，中哈两国公民和第三国公民无须签证即可凭护照或出入境通行证等有效证件出入，享受购物时的免税政策。

　　大多数商家都知道，根据中东国家的消费习惯以及移动支付发展程度，他们对网购的接受度、信任度还比较低的，线下购物依旧是当地人的主流选择。

　　如何打破不同国家关于电商直播的观念壁垒？这也是对跨境电商直播跃跃欲试的商户们需要解决的。

　　去年，金兴忠建议一位在阿拉木图开店的哈萨克族朋友直播带货。但不久后，朋友就来找他诉苦，说自己因为带货，经常被身边的当地朋友讥笑孤立。“在大多数中亚国家人眼里，一个高高大大的中年男人在手机里卖货是没面子的。”金兴忠解释。

　　但又过了三四个月，风向完全变了，朋友兴奋地告诉金兴忠：“太好玩儿了，我的生意做得比周围人都要好，很多商家都开始模仿我卖货了，现在除了中亚国家的人外，俄罗斯人也来我店里买货了。”

　　“这些国家也有发展电商需求。一旦这些外国批发商来线下考察过，然后再到直播间里选择商品下单，他们的订单金额往往比在线下要大很多。”金兴忠说。

　　前段时间，一位被直播间吸引到线下来的乌兹别克斯坦客人，和商贸城工作人员经过4个多月磨合后，他第一笔订单金额是20万美金，这在合作中心也算得上是大单。

　　看到了这两年霍尔果斯新能源汽车出口的风潮，金兴忠也想尝试在直播间卖车。去年12月，商贸城做了为期8天的汽车线上直播推介引流。

　　一位来自哈萨克斯坦“油城”阿特劳的消费者被吸引，金兴忠在直播间里解答了他一系列问题。又过了3天，这位一心想买辆中国制造汽车的哈萨克斯坦人就来了合作中心，他当天付款买下了一辆中国制造的油电混合汽车。后来他发现这个价格比在当地买同款车便宜了4000美元。

　　“无论是传统的小商品，还是高大上的汽车，只要我们的线上电商销售够强大，国内的源头企业供应链就会越来越发达，国外的采购商就不用到国内找货源，在我们这儿也能拿到源头价格了。”金兴忠想通过跨境电商直播，让中国的商品出海，同时把海外的客人留在进入国门的“第一站”。