“挖掘机技术哪家强，中国山东找蓝翔！”这句广告语想必已经火遍大江南北，而根据淘宝数据显示，全国9成小型挖掘机都来自山东。作为拥有目前国内最为繁荣活跃的工程机械产业集群的济宁市，在工程机械行业领域，门类齐全、产业聚集，既有大型龙头企业，形成了延伸上下游、集群式、各具特色的中小工程机械企业和配套供应商生产的副牌配件。
与此同时，随着山东省新旧动能转换项目的深入推进，济宁工程机械在新产品、新技术、新工艺等研发层面的核心竞争力不断提升，工程机械产业集群通过淘宝拓展了外贸和线下销售之外的渠道，也极大地拓展了产业集群的辐射能力。双十一临近，记者也深入了济宁多家小型工程机械生产厂家，去探访淘宝电商给企业带去的诸多“变化”。
“迷你”挖掘机成爆款 每月线型号的小型挖掘机产品名叫‘蓝精灵’，是我们目前的爆款产品，单价才5万多块钱，每月线多台。”记者来到位于济宁市任城区的山东岳工机械有限公司，刚一进入厂区，便被整齐停放的一排排“迷你”挖掘机吸引住了，企业负责人孟宪贺滔滔不绝的向记者介绍起了自家微型挖掘机的好处。
“小型挖掘机，顾名思义，它是相对于大型挖掘机来说的，小型挖掘机体型小，可以胜任很多大型挖掘机不能干或者干不了的活。”孟宪贺表示，从基础的大棚土地修整以及农田除草挖沟到果园的施肥松土小型挖掘机都能干，甚至一些室内装修或者道路施工也能参与。“配套不同的工具，就能干不同的工作，这就是它的魅力所在。”
孟宪贺说，自己企业2012年的全部产品的销售额只有200万左右，而到了2015年线上线下一起发力，销售额突破了2000万，2018年销售额过亿，今年截至目前，销售额已经突破4亿，而这其中线年，我们打算在做好线上销售的同时，发展线下产业，在全国主要城市布局直营店，线上线下联动，更好的销售我们的产品。”
“挖掘机能种果树吗”、“买挖掘机会送驾驶教程吗”……天猫双十一预售启动后，淘宝上的挖掘机商家们就迎来了咨询高峰，预售首日订单数更是同比增长近150%。这背后考验的不仅仅是企业的生产效率和产品质量，更多的是企业销售人员沟通的技巧与能力。
据了解，从2016年起，山东立派机械开始每年备战双十一，从备货、准备宣传图册，到客服的培训，闫怀国和他的团队每年都要从9月份开始筹备才来得及。“挖掘机不是冲动消费的产品，从有意向到真正下单的时间周期会比普通商品久一些。有些顾客会跟客服咨询很多专业问题，所以我们是非常注重客服的培训的。还有些顾客比较谨慎一些，还会来我们工厂看看，我们工厂里也会在双十一之前挂一些横幅之类的。”闫怀国向记者介绍，他的团队目前正紧张备战双十一，今年的目标是双十一当天卖出去200台小型挖掘机。
“说实话，这个销售目标是很有挑战性的，不过我们会做好各种准备工作来迎战双十一的。”今年刚入职公司的95后销售冠军许明绚告诉记者，公司的客户来自广东、江苏等地的比较多的，因为相对来说这些地方经济比较发达，更加关注生产效率的提高。“我们的客户中85%是男性，主要集中在25-43这个年龄段。除了个体户买去干农活，还有科研团队购买去研究物联网和挖掘机自动化的。我们还遇到过有客户给老爸买的，帮他减轻工作量，闲置的时候还能出租赚点钱。”许明绚表示，在双十一期间，公司也搞了很多活动，吸引潜在客户下单。“比如线上先付定金，付尾款的时候打折，还有线下砸金蛋的活动，以及针对老客户二次购买，返还优惠券等。”
大学毕业后，韩广非曾在阿里经济体生态工作。2015年，他辞职创业，利用济宁的工程机械产业优势创办了萨奥企业店铺，主打压路机这一产品。
“我那个时候的确担心压路机的单价太高，在淘宝上可能不太好卖。但是我觉得线上购物的习惯肯定是会被慢慢培养出来的，而且就算没有成交，淘宝店铺也能承担一部分的客户咨询功能。”韩广非表示，在创业之初，自己就认为淘宝才是压路机、挖掘机未来的主要销售渠道。“几年过去了，现在我们很多顾客如果不通过淘宝和支付宝，他们就不愿意下单购买。平台担保会让他们觉得很有安全感。”
韩广非向记者介绍，在淘宝创业第一年，自己的企业就参与了双十一，不过参与度不是很高，也不够重视。在感受过双十一的能量之后，现在他们最起码要提前2个月开始筹备，包括增加库存、挑选适合双十一销售的型号等等。“进我们企业店铺的消费者大部分以年轻人为主，甚至还有学生，他们主要是给爸妈购买的。这几年淘宝店铺的成交在我们整体成交中的占比一直在不断增加，我觉得，在淘宝上购买大额商品的消费者会越来越多。”韩广菲说道。
因为拓展了淘宝这一销售渠道，萨奥企业店铺已经增加了100多人的就业岗位，其中有不少都是为了迎合当下年轻人而设立的“新兴岗位”。“你像我们的直播带货，就是最近新增加的‘岗位’，一般每天都会直播，就是为了拉近和年轻人的距离。”韩广非告诉记者，直播带货带来了线上销售的直观感觉，用户可以全方位地去看他们的产品，操作演示或者性能展示都可以，这样买设备用户比较放心。“挖掘机不是一个消费品，也不是一个日常用品，所以我们不搞那种非理性的带货方式，不是一场直播下来就能卖多少的。不过随着开播次数增多以后，直播的销量也在逐步增加。”
作为传统的线下产业，“笨重”的挖掘机成为“双十一爆款”并不是一件顺理成章的事情。背后的原因包括，以往大件物流是让商家望而却步的麻烦事；两三万起步的单价也意味着决策成本高，消费者过去还是更习惯“一手交钱一手交货“的模式。
今年天猫双十一从“光棍节”变成“双节棍”，让经营挖掘机的商家有更长的时间窗口与买家沟通。9月开始，大量客服培训就已经在济宁的大小厂房里展开，希望能在双十一这个节点让挖掘机进一步“出圈”。淘宝企业服务还紧急上线了“采销宝”，解决这类工业品消费者现金流紧张的问题。此外，淘宝也为商家量身定制了培训课程和专属的运营指导。
“我们通过上线‘大额支付’‘大件物流’等服务，解决挖掘机等机械设备商家在淘宝经营的问题。淘宝企业服务还联合网商银行、支付宝、菜鸟等集团伙伴通过产品建设，为买卖双方的交易顺畅提供了保障。”淘宝企业服务负责人张瑞告诉记者，淘宝企业服务还推出了“卓越品牌计划”、“超级工厂计划”，帮助线下工厂转型线上，为他们提供专属身份标识与专项扶持。此外，淘宝企业服务还通过技术的手段，提升了实力厂商与优质的淘宝卖家的对接效率，让他们能发挥所长。“从成交情况来看，淘宝上的挖掘机市场保持着高速增长。9月份，挖掘机的购买人数同比增长了近180%，销售金额累计同比增长超过140%。”
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