商品房包销模式兴起于我国香港、台湾地区，上世纪九十年代初期被引进大陆后深受境内房地产开发企业青睐。

　　对于开发商而言，商品房包销模式和其他模式的最大区别在于，商品房包销能响应房地产开发企业锁定收益，按预期时间回笼资金、减少销售风险的核心需求。

　　随着房地产市场的发展，商品房包销这种专业的销售方式占据了行业的重要地位。实践中，因商品房包销而引发的纠纷也日渐增多。

　　现实情况是，并非所有的商品房包销都能完美收官，如果包销人销售能力不济，且无资金兜底的情况下，对房地产开发企业来说就比较被动。

　　我们都知道，承销期满往往意味着项目已经失去最佳销售时机，房地产开发企业持有的老盘、尾盘难以和新盘竞争。此时再引入其他的销售渠道，也很难达到保障收益、实现资金快速回笼的效果。

　　《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第16条：

　　出卖人与包销人订立商品房包销合同，约定出卖人将其开发建设的房屋交由包销人以出卖人的名义销售的，包销期满未销售的房屋，由包销人按照合同约定的包销价格购买，但当事人另有约定的除外。

　　并且，从上述法条对商品房包销的定义来看，开发商一旦将约定范围内房屋交由包销人销售，就不得自行或委托第三方进行销售，否则需要赔偿包销人损失。

　　所以，房地产开发企业选择包销人时，应重点关注包销人的销售能力和资金实力。比如，采用招投标或竞争性谈判的方式选定包销人，要求包销人提供包销成功项目业绩、历史诉讼情况披露、报销基价报价、履约保证金数额及缴纳方式、银行存款证明等，并认真审查。

　　如果选择能力强、实力雄厚的包销人，最终兜底未售房源的可能性就增加了许多，减少后期因包销兜底而发生的法律纠纷。

　　包销合同作为确定开发商与包销人权利义务的最重要依据，在拟定时，应包括销售基价、溢价款分成及结算方式、包销人销售任务、成功销售的认定、承销期满后剩余房屋兜底款项支付时间，以及违约责任等主要内容，在此不一一赘述。

　　《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十七条规定，出卖人自行销售已经约定由包销人包销的房屋，包销人请求出卖人赔偿损失的，应予支持，但当事人另有约定的除外。

　　可见，除非另有约定，开发商一旦将约定范围内房屋交由包销人销售，就不得自行或委托第三方进行销售，否则需要赔偿包销人损失。但在包销人销不动房屋，是否有实力兜底尚且存疑的情况下，如开发商完全不能引入其他渠道，则不利于资金回笼。

　　因此，包销合同应设定相应条款，来防范风险。即包销人在某个时间节点未完成包销比例的，则开发商有权自行或委托第三方销售。

　　销售商品房，开发商本身要交纳增值税、城建税、教育附加费、土地增值税、企业所得税等。

　　承销期内，包销人以开发商名义销售房屋，在包销基价上溢价销售以赚取利润，溢价销售意味着销售额、营业收入的增加。这也意味着，开发商应交纳的相应税费也会上涨。

　　开发商作为销售不动产的纳税主体，为避免因包销增加自身税负，应在包销合同中明确包销人作为销售溢价的税费负担主体，明确税金计算方式，且该部分税金从应支付的溢价收益中扣除。

　　影响项目销售的因素很多，包括项目品质、周边竞品、按揭政策、配套设施等。包销人承销项目前，必然也会对项目相关情况进行尽职调查。

　　但在承销不力，双方产生纠纷时，不排除包销人会以开发商隐瞒相关情况，影响项目销售，其在合同签订前不知情等作为不承担责任的抗辩。

　　为避免不必要的纠纷，包销合同应尽量明确披露影响项目销售的情况。比如，出于风控的考虑，部分地区银行机构只对临街底商办理按揭，二层商铺及以上均不能办理。那么在该区域商业项目的包销合同中，就应披露非临街底商不能按揭的情况，锁定包销人在签订合同时已明知的事实。

　　即便包销合同对风险进行了全面预测，并拟定了防控条款，但如若在合同履行时不注意对细节的把控，也将产生相应的风险。

　　包销合同的履行是一个持续性的过程，在这期间，开发商与包销人双方人员必然会存在大量的工作往来。为有效推进工作，减少纠纷，良好的工作机制必不可少。

　　比如，涉及到销售办公场地、预售网签系统密钥、与购房者相关合同材料等场地、物品、资料的交接，双方应签具相关书面的函件。

　　广告宣传是包销过程中必不可少的细节，包销人往往是独立完成商品房广告的设计、制作并承担费用。

　　包销合同签订后，一些包销人从自身利益出发，往往在与媒体、广告公司、购房人交往时，作出不实宣传和承诺，这对开发商来说是个潜在的风险。包销商完成委托事务后就离开项目，而销售后的工作与责任全部要由开发商来承担。

　　即便在包销合同已约定包销人违规宣传应承担相应赔偿责任的前提下，为维护项目品牌形象，减少后续纠纷，开发商对包销人的对外宣传监督仍然不能缺位。

　　对开发商而言，不规范的销售行为不仅会影响项目形象和企业口碑，一旦被查处还会遭受行政处罚，面临列入违法失信房地产开发企业名单、限制参与土地竞买、甚至降低开发商资质等制裁。

　　因此，在包销过程中，多方监督包销人的销售行为，加强对包销项目及包销人的日常管理和考核，对开发商而言至关重要。

　　开发商应严格把控房屋的签约全流程，做好签约资料的梳理和保管工作。对包销人的销售行为进行合规销售监督和干预，以实现开发商对销售行为的把控。

　　但是，只要开发商预先选择专业、有实力的包销人，通过磋商、谈判，拟定好一份权责清晰、用词准确的包销合同，并注重对包销人包销行为的全程把控和监督，那么包销模式完全可以在可控的风险范围内运作，实现开发商锁定收益、减少销售风险的目的。

　　本文来源于湖南湘军麓和律师事务所--有盼商事团队，有盼商事团队专注提供城市更新与建城市建设全流程法律服务。返回搜狐，查看更多